Curso - KAM: Key Account Manager
Estrategia, plan de cuenta y gestión de clientes estratégicos para vender más
Presencial o virtual
El 80% de las ventas viene del 20% de los clientes
No es necesario añadir mucho más para advertir sobre la importancia de mejorar la gestión de las cuentas clave de tu empresa.
En este curso de Key Account Manager aprenderás:
- Diferenciarte de tu competencia y aumentar la fidelidad de tus clientes principales.
- Dominar diferentes modelos de gestión de cuentas estratégicas.
- Resolver las principales dificultades que debe afrontar un Key Account Manager.
- Conseguir un enfoque global que te permita mejorar la satisfacción de tus clientes y la eficacia de los equipos que se encargan de su gestión.
- Implementar un Plan de Acción para gestionar tus cuentas clave con éxito.
Objetivos de la formación
- Clarificar los campos de intervención del Key Account Manager.
- Disponer de una caja de herramientas para dominar la función del Key Account Management en todas sus dimensiones.
- Resolver las principales dificultades que debe afrontar el Key Account Manager.
- Utilizar un Plan de Actividad para gestionar con eficacia la cuenta.
Contenido de la formación
1 - La función del Key Account Manager - KAM o NAM
- Necesidad de la gestión de cuentas clave.
- Roles y responsabilidades del KAM.
- Modelos de la gestión de cuentas clave: los cuatro niveles de colaboración.
2 - El KAM como gestor de la información
- Convertirse en un experto: retos y riesgos.
- Conocer su cuenta: atractivo y solidez:
- Atractivo del cliente.
- La solidez del negocio.
- La matriz multicriterio. - Recoger la información de utilidad: cuatro esferas y tres consejos.
- La etapa de análisis: las dos matrices DAFO.
3 - El KAM como gestor del negocio
- El rol de contribuidor y desarrollador de negocio.
- El plan de la cuenta en 6 etapas.
- Account planning: proceso de planificación de la cuenta:
- Análisis y diagnóstico
- Propuesta de valor
- Validación
- Presentación
- Ejecución
4 - El KAM como gestor de relaciones
- El rol de "relaciones públicas" de su empresa.
- Analizar la eficacia de las relaciones:
- Identificar los contactos claves y medir la eficacia de las relaciones.
- Evaluar su posición y decidir que progresos queremos hacer. - Analizar la eficacia de las relaciones para reajustar la estrategia.
5 - El KAM como gestor del equipo de proyecto
- Convertirse en "director de orquesta": retos y dificultades.
- Comprender su rol como responsable del proyecto y del plan de acción.
- Organizar la ejecución del plan de acción y liderar al equipo.
- Desarrollar la cooperación entre los integrantes del equipo.
- Guiar el progreso del plan de acción.
- Mantener el dinamismo del proyecto y gestionar los conflictos.
